Cuando hablamos de la gestión comercial en un CRM debemos tener claro un concepto imprescindible: el lead.

Un lead o posible cliente es toda aquella persona o empresa que está o podría estar interesada en los productos o servicios que vende nuestra empresa, independientemente de la fuente por la que hayan entrado en nuestra BBDD.

Así podremos tener leads que hayan llegado a nuestra BBDD por ejemplo a través de un formulario de contacto, los que hayan llamado por teléfono o aquellos a los que entran a través de una campaña de marketing, pero también serán leads, aquellos que introduzcamos nosotros con el objetivo de atacarlos a puerta fría porque consideramos que podría estar interesados en los servicios que ofertamos.

El lead en el CRM

Dentro del CRM, el lead tendrá información de la empresa (que posteriormente podrá llegar a ser una cuenta), de la persona (que será un contacto) y de lo que podría estar interesado en comprarnos (la oportunidad de negocio).

Ciclo de vida de un lead dentro del proceso comercial

Recepción de la información

Para entenderlo mejor, vamos a poner un ejemplo. Supongamos que tenemos una empresa de reformas y recibimos un correo de una persona que quiere emprender una mejora en un local comercial. En el correo veremos información de la persona de contacto, de la empresa a la que representa y tendremos una primera idea de lo que necesitan, lo que podría constituir nuestra oportunidad de negocio.

Ciclo de vida de un lead

Contacto

Contactaremos con nuestro lead y ampliaremos información sobre lo que necesita.

Cualificación

En función de lo que la conversación o conversaciones mantenidas estaremos en condiciones de cualificar a nuestro lead para saber si debemos continuar o no con el proceso comercial. Deberíamos tener claro si realmente está interesado, si puede pagar nuestros servicios, etc.

Definición

Siguiendo con nuestro ejemplo deberíamos definir bien lo que necesita nuestro cliente y él debería conocer lo que podemos ofrecer.

En este momento, pueden suceder dos cosas, que al cliente no le interesen nuestros servicios por el motivo que sea, o que nos diga que finalmente está interesado y le gustaría que le hiciéramos llegar una propuesta con un presupuesto para la reforma.

Conversión

Este es el momento en el que nuestro lead ser convertido dentro del CRM. Dejará de ser un posible cliente y la información contenida en su ficha pasará a las fichas de cuenta (información de la empresa), contacto (de la persona) y oportunidad (lo que estamos ofreciendo).

 

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